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新车销售增幅回落倒逼车险企业渠道变革

2011/6/8 16:17:10   来源:每日经济新闻

  在江苏某财产保险公司工作的小姚最近很无奈地告诉记者,他感觉现在自己的工作跟寿险公司的个险代理人差不多,因为新车销售增幅放缓和电销车险渠道的崛起,基层财险机构车险业务越来越难做了。

  据中国汽车工业协会公布的统计数据,今年一季度,国产汽车累计产销489.57万辆和498.37万辆,同比仅增长7.48%和8.08%,增幅比上年同期回落69.51个百分点和63.7个百分点。汽车产销的放缓,使得占据财险公司保费70%份额的车险业务备感压力。

  在此背景下,一些险企开始探索新的发展方式,如加快非车险业务发展,试图改变车险一险独大的局面,在销售模式方面探索交叉销售等,而这些或将带动财险企业转型。

  新车销售放缓拖累车险

  有关数据显示,北京汽车限购之后,一季度北京汽车销售仅为9.3万辆,同比大减67.1%。汽车限购给以车险为主要业务来源的财产保险公司带来了压力。

  某险企工作的孙先生告诉记者,现在他们公司的新车业务明显比以前少了,北京地区新车增加量在不断减少,一季度才9万多辆,新车保险业务不受影响才怪。北京保险业一位不愿具名的人士在5月初与记者交流时表示,保费增长放缓的原因有很多,但北京车辆限购政策对财产保险公司的汽车保险业务有一定影响。

  保险公司的一线销售人员感受到的压力更大,因为不光受到新车销量放缓的影响,同时,财险公司的电话销售渠道也抢去了一线销售人员的“饭碗”。以人保财险为例,人保电话车险从2009年2月起运营以来,去年客户数量已突破100万。人保财险内部人士曾表示,电话车险的大部分客户都来自于以前在公司购买过车险的客户。如其所言,人保财险电话车险渠道经过2年多的发展,“抢”走了其他渠道的众多客户。

  销售渠道需转型

  工作于江苏某险企的小姚告诉记者,现在感觉车险业务难做了,他们单位不得不发动员工走访小区和工厂,销售意外险和企财险。他认为,随着电销车险渠道的发展,由于价格便宜,很多车主更愿意选择电话渠道投保,相反保险业务员的日子会越来越难过,财险公司业务员不得不去销售一些意外险、企财险、工程险、船舶险、运输险等产品。他觉得公司电话车险渠道抢走了一线业务员的“饭碗”。

  以行业领先者平安电话车险为例,其2010年保费收入超过120亿,增速高达180%,电话车险的客户量突破了400万人。

  随着电销车险业务的不断发展,客户从原来的业务员渠道及车商代理渠道流向电话车险渠道,这将倒逼财险企业务员去销售其他的产品,促使其销售转型。

  部分财险企业并没闲着,再度与寿险公司联姻探路交叉销售,如今正成为一个突破方向。

  5月26日,幸福人寿与信达财险签订交叉销售协议,非同一保险集团旗下的两家公司探路交叉销售,但这并不是第一起案例。早在今年1月5日,保监会就批准了新华保险和大地财险的交叉销售。

  目前,保险公司交叉销售做得最成功的当属中国平安(601318,SH),该公司在2010年年报中称,2010年平安产险车险保费收入的41.6%来自交叉销售和电话销售,平安银行新发行的信用卡中有54.5%来自交叉销售渠道,新增零售存款中有34.8%来自交叉销售。

  如今,新华保险和大地财险获保监会批准进行交叉销售已有快半年,效果虽仍有待观察,但并不影响其他保险企业再去探路交叉销售。保险业内人士表示,一方面,银保新规实施之后,不少寿险企业开始大力发展个险业务,寿险公司正在经历转型期间的 “阵痛”;另一方面,市场上汽车销量的放缓和电话车险的崛起,使得财险公司面临增长压力,迫切需要开拓新的渠道,在此背景下,双方一拍即合,未来,非关联企业之间的交叉销售现象,或将成为一大行业趋势。

作者:黄俊玲     责任编辑:张晓琳

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