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电话销售或成车险扭亏的"救命稻草"

2011/3/24 14:08:26   来源:潍坊汽车网

  中国山东网讯 价格大战削弱盈利能力,理赔漏洞造成赔付过大,占据国内财险业七成以上江山的车险市场已连续多年挣扎于亏损泥潭。国内财险公司急谋扭亏之策,近两年来相继开始业务转型,电话这一新型销售渠道成了车险扭亏的“救命稻草”。

  据业内人士介绍,由于中间环节成本高以及赔付率过高等原因,国内财险公司的车险业务平均利润率在-7%左右。车险业务本身的高赔付率和车险销售渠道高昂的渠道成本,成为车险业务无法盈利的主要原因。

  目前,车险行业的总体赔付率在60%左右。由于中间渠道的隔断和相关利益关系,保险公司无法主动并直接地对客户进行筛选,更无法对有效客户进行进一步的有效细分。而另一方面,传统渠道带来的车险费率的变化,也引发了白热化的价格战和居高不下的销售成本。

  尽管监管部门统一了车险条款和费率,规定了费率浮动标准,但由于市场主体扩容,业务压力增大,加之车险产品本身的同质化,保险公司在面对广大车主时,往往为了鼓励中介商开拓更多客户,除了给予保费15%的折扣以外,还以其他形式返还给中介机构或保险人更多变相折扣,如油卡、消费卡代金券等,这部分折扣往往在15%-25%左右。因此,去除40%左右的渠道费用,以及车险的高赔付率和保险公司的运营费用,传统渠道下车险亏损现象严重也就不足为奇了。

  相比之下,电话车险业务由于运营成本和中间成本较低的优势,成为财险公司提升盈利能力的重要渠道。

  电话车险的最大优势无疑为价格,简单来说,就是保险公司把原本支付给中介的佣金直接让利给车主。佣金转化为让利车主、下调价格的砝码,使得电话车险的销售风头正劲。

  事实上,去年以来,国内车险电销业务已呈井喷态势。除财险三巨头全部涉足这一领域外,许多中小财险公司也在争抢这个市场,纷纷报批经营电销资格。众多中小保险公司的加入,让国内车险行业迈进了新旧交替的变革中。

  利润、客户的双重导向是众财险公司对这一新型销售模式趋之若鹜的根本动因。沪上一家财险公司人士告诉记者,电销模式改变了以往保险公司“有保单无客户”的尴尬——之前的传统渠道,无论保险公司占有多大市场,客户始终属于代理渠道,而电销则不依赖于代理渠道,直接掌握客户,容易形成大量忠诚度很高的客户。“传统模式的客户忠诚度只有约20%,而直销的忠诚度在60%至70%之间。”

  更为关键的是,电销直接为财险公司带来了更大的盈利空间。电话直销由于采用高科技的网络化集中运营,大大提高了效率,节省了大笔的运营成本。同时,由于电话投保商业险,价格可优惠15%,车主对价格的认同率较高,忠诚度也高。因此,保险公司能够从中选取优质客户,从而降低赔付率,增强盈利能力。

  就发展速度而言,电销与其他投保模式已呈现此消彼长的态势,车险的直销大趋势在2009年开始显山露水。财险业人士预计,目前大部分财险公司的电话车险业务仍处于起步阶段,去年国内电话车险整体销售额可能超过30亿元。

    责任编辑:张晓琳

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